Construire son business plan !

 

  Pourquoi faire connaître son produit avant de le créer ?

 

Les besoins, motivations et freins ne sont pas les seuls éléments qui influent sur l’acte d’achat.

Il faut également tenir compte d’autres facteurs personnels (attitudes, personnalité, image de soi, style de vie) et d’influences extérieures.

 

L’attitude et ses composantes :

L’attitude est une prédisposition à évaluer un objet. Elle comprend trois éléments :

Éléments conatifs : manifestation concrète de l’attitude au regard du produit.

Éléments affectifs : sentiments au regard du produit, de sa forme…

Éléments cognitifs : connaissances factuelles à propos des produits.

Les influences extérieures :

Groupe : les groupes auxquels le consommateur appartient influencent son comportement d’achat (famille, groupes de références, …).

Leaders d’opinion : personnes qui par leur statut ou leur position influencent les décisions d’autres consommateurs.

Classes sociales : la classe sociale à laquelle appartient le consommateur influence son comportement.

Culture : varie selon les pays, les origines, la religion…

 

   Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs :

 

De nombreux éléments permettent d’expliquer le comportement du consommateur lors de l’achat d’un produit, qu’ils soient d’ordre personnel ou qu’ils parviennent de l’environnement.

L’entreprise commerciale se doit de connaître ces éléments pour s’y adapter.

 

Besoins, freins et motivations :

L’acte d’achat est le résultat d’une combinaison entre les besoins du consommateur, ses motivations et les freins à l’achat qu’il ressent.

Le besoin est un état psychologique qui caractérise une sensation de manque.

La motivation est un état de tension mettant l’organisme en mouvement jusqu’à ce qu’il ait réduit la tension.

Un frein est un élément matériel ou psychologique qui fait obstacle à l’achat.

Les entreprises étudient en particulier les freins psychologiques pouvant bloquer l’achat de leur produit et mettent en oeuvre des action permettant de les lever, en proposant des produits annexes par exemple.

 

    Les influences personnelles :

Le consommateur, lors de son achat, subit l’influence de son environnement, mais aussi, de ses propres attitudes.

L’attitude envers un produit résulte des connaissances factuelles, des sentiments et des intentions de comportement du consommateur vis-à-vis de ce produit.

Il est donc essentiel pour les entreprises de repérer (à travers des enquêtes par exemple) les attitudes des consommateurs vis-à-vis de leurs produits, afin d’adapter leur stratégie commerciale (axe de communication, actions de promotion, choix de conditionnement des produits…).

 

Le modèle tarifaire des opérateurs télécoms (on donne l’exemple de Paritel et Orange) dépend du choix d’une stratégie commerciale.

Il fait également l’objet d’après négociation mêlant les services achats et marketing.

Paritel (opérateur télécom pro) lance une offensive commerciale !

Il est actuellement le plus grand des trois opérateurs (SFR et Bouygues télécom).