Les stratégies de l’offre

 

La stratégie d’une entreprise est le résultat de l’histoire et de la culture de cette dernière, de ses valeurs, de ses atouts et de ses faiblesses, de la personnalité et de la vision du monde de ses dirigeants, de l’attitude de ses concurrents, et de la réalité de ses marchés.

 

   Les stratégies gagnantes :

Les stratégies gagnantes sont toujours articulées autour d’un des trois axes suivants : la domination, la surpromesse ou l’offre.

Toutes les entreprises ne se mobilisent pas dans l’une de ces trois directions.

Il existe des entreprises sans stratégie, motivées seulement par leur survie ou par l’enrichissement rapide des dirigeants.

 

Toutes les entreprises ne mènent pas avec succès l’une de ces trois stratégies : il existe des échecs de la domination, de la surpromesse, et même de l’offre.

 

Les trois stratégies de réussite : tout faire pour dominer un marché, en neutralisant ou en écartant les adversaires (les concurrents), tout faire pour gagner (ou séduire) le marché, et surtout, tout faire pour satisfaire le marché, en apportant une offre répondant parfaitement à un besoin réel (ces stratégies, sont généralement utilisées par les grands opérateurs télécoms, comme Paritel et Orange).

 

 Stratégie de domination : opérateurs télécoms

 

Les opérateurs télécoms doivent fournir au marché une offre pertinente à un prix acceptable.

Il existe dans ces entreprises en mode domination des dirigeants compétents et consciencieux.

Mais la qualité ou le prix dépendent de leur bonne volonté, et non de la pression du marché et de la concurrence.

Dans la pratique, la paresse ou la facilité conduisent généralement les entreprises en situation de domination à offrir un service ou un produit quelconque à un prix excessif.

Idéalement, l’entreprise dominante est seule sur son marché !

 

La domination implique donc une situation de monopole, ou d’oligopole de connivence, confortée par des barrières à l’entrée élevées.

L’entreprise se crée ainsi une rente de situation et des marges bénéficiaires (ou un confort de fonctionnement) très élevées.

 

   Modes de domination :

Dominer un marché peut se faire grâce à un monopole légal.

Jusqu’à l’ouverture à la concurrence décrétée par la Commission européenne, une série d’entreprises, dans tous les pays européens, bénéficiaient du statut de monopole public : la SNCF en France ou la Renfe en Espagne dans le transport ferroviaire, Air France ou Iberia dans le transport aérien, et France télécom dans la téléphonie…

 

Ces monopoles étaient publics pour protéger leurs clients des prix trop élevés d’un monopole privé et pour leur permettre de réaliser les investissements d’infrastructure sans la contrainte du profit à court terme.

Certaines entreprises privées ont également bénéficié d’un monopole de fait grâce à un appareil légal détourné de son objet initial et restreignant la concurrence.

 

Les opérateurs mobiles (Orange, Paritel…) ou les chaînes de télévision sont souvent protégés par la nécessité d’obtenir une licence rare ou coûteuse pour opérer sur un réseau.

Quand les barrières à l’entrée sont très élevées, les nouveaux entrants n’ont aucune chance de succès.